作為工程機(jī)械行業(yè)的“晴雨表”，挖掘機(jī)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)連續(xù)8個(gè)月同比正增長(zhǎng)，其中10月內(nèi)銷(xiāo)同比增逾兩成。
據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2024年1-10月，挖掘機(jī)主要制造企業(yè)累計(jì)銷(xiāo)售挖掘機(jī)16.4172萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)0.47%；其中國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量8.22萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)9.8%。
2024年年初，工程機(jī)械企業(yè)信心滿(mǎn)滿(mǎn)，期待行業(yè)完成筑底、浴火重生。但時(shí)間早已過(guò)半，似乎黎明還未到來(lái)。從2021年挖機(jī)內(nèi)銷(xiāo)27.44萬(wàn)臺(tái)，到2022年的15.19萬(wàn)臺(tái)，再到2023年的9.0萬(wàn)臺(tái)，伴隨房地產(chǎn)和大規(guī)模基建熱退去，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)也迎來(lái)深層次的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，產(chǎn)能大于需求。相關(guān)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，挖掘機(jī)國(guó)內(nèi)年銷(xiāo)量10萬(wàn)臺(tái)或?qū)⒊蔀樾鲁B(tài)。
“中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)通過(guò)幾十年的發(fā)展，經(jīng)過(guò)了幾輪周期，現(xiàn)在存量市場(chǎng)越來(lái)越大。但主要的盈利模式仍是新機(jī)銷(xiāo)售，新機(jī)銷(xiāo)售和后市場(chǎng)發(fā)展是一種不均衡的狀態(tài)?！敝袊?guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)、特別顧問(wèn)祁俊指出，行業(yè)整體市場(chǎng)發(fā)展對(duì)質(zhì)的要求會(huì)越來(lái)越高，新能源、智能化的趨勢(shì)已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。
在市場(chǎng)由增量走向存量的新常態(tài)下，電動(dòng)化、國(guó)際化發(fā)展方興未艾，而被大家寄予厚望的租賃和后市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展卻不盡如人意。面對(duì)行業(yè)變化和挑戰(zhàn)，工程機(jī)械代理商企業(yè)應(yīng)該如何適應(yīng)當(dāng)下國(guó)家政策和行業(yè)環(huán)境？怎樣探索未來(lái)發(fā)展的新航道？是選擇抽身逃離，抑或是鳳凰涅槃，還是平穩(wěn)落地？每個(gè)人心中尚沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。
下行期是不是整合的好時(shí)機(jī)
今年上半年，76.79%的工程機(jī)械代理商企業(yè)面臨虧損，代理商需要很好地思考如何通過(guò)整合，更有效地盤(pán)活固定資產(chǎn)、客戶(hù)資源，提升可持續(xù)發(fā)展的能力。
當(dāng)前，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)集中度的不斷提升，是產(chǎn)業(yè)鏈各方無(wú)法回避的趨勢(shì)，很多代理商正遭受重創(chuàng)甚至退出。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，76.79%的工程機(jī)械代理商企業(yè)面臨虧損，23.21%的代理商企業(yè)處于微盈利或盈利狀態(tài)。
這是否意味著代理商通過(guò)合并整合，進(jìn)行規(guī)?；l(fā)展的時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)？制造商是否有意向去主導(dǎo)這種行為？雙方在戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)布局上將進(jìn)行哪些調(diào)整，以構(gòu)建面向未來(lái)的良性、協(xié)同共生關(guān)系？
在三一集團(tuán)有限公司高級(jí)副總裁、三一重機(jī)有限公司總經(jīng)理王政看來(lái)，中國(guó)挖掘機(jī)的市場(chǎng)規(guī)模，可以支撐現(xiàn)有的代理體系繼續(xù)往前走?！肮緩?006年進(jìn)入挖掘機(jī)行業(yè)起，便推行代理制，并且一直堅(jiān)持到現(xiàn)在。目前三一挖掘機(jī)一共有16家代理商。做到現(xiàn)在，我們與代理商兩者之間是相互成就的?！?br>“當(dāng)市場(chǎng)格局變了，市場(chǎng)環(huán)境也變了，打法也得變，但更多的是自己要蛻變。”王政表示，“往前走”不代表一成不變，需要代理商考慮轉(zhuǎn)型變革，激發(fā)二次創(chuàng)業(yè)激情和企業(yè)家精神。
廣西柳工機(jī)械股份有限公司高級(jí)副總裁文武則表示，目前，柳工正在進(jìn)行渠道的優(yōu)化整合。具體包括：一是從單產(chǎn)品線向多產(chǎn)品線運(yùn)營(yíng)，因?yàn)楝F(xiàn)在客戶(hù)要的不是單一的產(chǎn)品，而是要解決場(chǎng)景的痛點(diǎn)，要的是一個(gè)組合產(chǎn)品，甚至一整套解決方案。二是從單區(qū)域到多區(qū)域拓展。三是把后市場(chǎng)做大，也是一種規(guī)?；l(fā)展的有效方式。
“之前代理商基本上以整體銷(xiāo)售為主體，對(duì)后市場(chǎng)、再制造、經(jīng)營(yíng)性租賃的關(guān)注度、重視程度，包括能力是不足的?，F(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)是低增量、高庫(kù)存，實(shí)際上給后市場(chǎng)提供了很多的機(jī)會(huì)，后市場(chǎng)是可以做大規(guī)模的?！蔽奈溥M(jìn)一步解釋道。
這些年來(lái)，躬身入局海外代理模式的利星行機(jī)械集團(tuán)董事長(zhǎng)傅耀生，有著自己的體會(huì)和心得。“海外有很多成熟的代理商，更注重專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，這種專(zhuān)業(yè)化能力主要體現(xiàn)在技術(shù)以及專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍的提升上。規(guī)?；粌H能夠讓代理商提升自身專(zhuān)業(yè)化能力，還能夠多元發(fā)展，降低企業(yè)自身盈利的風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大商業(yè)方面的營(yíng)運(yùn)空間。”傅耀生坦言，整合并非適合每一家公司，代理商需要很好地思考，如何通過(guò)這種方式，更有效地盤(pán)活固定資產(chǎn)、客戶(hù)資源，提升可持續(xù)發(fā)展的能力。
工程機(jī)械“去杠桿”時(shí)代來(lái)了嗎？
“高杠桿”在促進(jìn)工程機(jī)械市場(chǎng)繁榮的同時(shí)，也帶來(lái)一些負(fù)面效應(yīng)。當(dāng)國(guó)家的信用體制成熟，法律愈加嚴(yán)格，違約成本提高的時(shí)候，杠桿問(wèn)題或許能夠解決。
中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展的30年，成就有目共睹。尤其是近20年，在“高杠桿”的加持下，行業(yè)有著爆發(fā)式的增長(zhǎng)。然而“高杠桿”在促進(jìn)市場(chǎng)繁榮的同時(shí)，也隨之帶來(lái)一些負(fù)面效應(yīng)。
一方面，一些尚不具備一定資金實(shí)力和管理能力的代理商，以低成本甚至是零成本的方式進(jìn)入行業(yè)。但由于其缺乏管理與服務(wù)能力，難以給客戶(hù)提供高質(zhì)量的后續(xù)服務(wù)，并且風(fēng)險(xiǎn)抵御能力低，在市場(chǎng)下行時(shí)，往往最先爆雷。另一方面，在信用銷(xiāo)售“高杠桿”的推動(dòng)下，大批不具備購(gòu)買(mǎi)和運(yùn)營(yíng)能力的用戶(hù)進(jìn)入市場(chǎng)，造成后續(xù)大量的債權(quán)糾紛，嚴(yán)重干擾了市場(chǎng)的有序發(fā)展，為行業(yè)發(fā)展帶來(lái)隱患。
對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)來(lái)講，主要存在兩個(gè)不足：一是整體信用體系的建設(shè)尚待完善，違約成本太低。二是主機(jī)廠和代理商向銀行擔(dān)保，弱化了用戶(hù)的法律責(zé)任。
祁俊表示，杠桿是否存在，還要看風(fēng)險(xiǎn)最終由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)，當(dāng)國(guó)家的信用體制成熟，法律愈加嚴(yán)格，違約成本提高的時(shí)候，杠桿或許能夠解決。比如，柳工現(xiàn)在正在嘗試剔除主機(jī)廠和代理商的反擔(dān)保責(zé)任，讓金融機(jī)構(gòu)回歸本職和盡責(zé)。
智邦工程機(jī)械集團(tuán)總裁廖靜波認(rèn)為，杠桿的背后是資本，資本是一把雙刃劍，它可以推動(dòng)行業(yè)的快速發(fā)展，但是資本同時(shí)也會(huì)給行業(yè)不同的環(huán)節(jié)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)?！百Y本也好，杠桿也好，它不僅僅是出現(xiàn)在工程機(jī)械這個(gè)行業(yè)，在各行各業(yè)都會(huì)有?！?br>“基于這幾年工程機(jī)械行業(yè)下行、成本增加、風(fēng)險(xiǎn)增加的情況，我個(gè)人贊同的是要逐漸地‘去杠桿’。”廖靜波說(shuō)道，首先這取決于行業(yè)一段時(shí)間健康地發(fā)展，要讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，從工廠、配套、代理商到客戶(hù)，都有一定正常經(jīng)營(yíng)的積累。其次，從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，要達(dá)到一個(gè)合理的杠桿。一方面是基于行業(yè)內(nèi)的一個(gè)約束，另外是自身經(jīng)營(yíng)的需要，要提升自身經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，要給自身經(jīng)營(yíng)畫(huà)紅線。
在文武看來(lái)，社會(huì)健全完善的信用管控體系、行業(yè)的理性競(jìng)爭(zhēng)、渠道本身的客戶(hù)識(shí)別能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，是其中的必要條件。“房地產(chǎn)市場(chǎng)的光環(huán)褪去之后，資本對(duì)工程機(jī)械的青睞度也越來(lái)越高?！ジ軛U’，是大勢(shì)所趨，但確實(shí)也需要有一個(gè)過(guò)渡的過(guò)程?！?br>新常態(tài)下代理商發(fā)展機(jī)遇何在
代理制是不可或缺的，它可以為工程機(jī)械企業(yè)發(fā)展提供無(wú)限大的幫助。作為代理商，需要不斷提升自身能力，去剖析在哪些地方能夠生存發(fā)展，怎樣去提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，進(jìn)一步強(qiáng)化自身的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。
“工程機(jī)械是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，只要有建筑施工和各種施工活動(dòng)的產(chǎn)生，就有工程機(jī)械的生存空間。”祁俊指出，盡管如此，代理商也要選擇代理的產(chǎn)品品牌，要學(xué)會(huì)把控、分析所服務(wù)的品牌是不是有長(zhǎng)期的生命周期，要培養(yǎng)一支可持續(xù)發(fā)展的隊(duì)伍，打造一個(gè)可盈利可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式?！按砩虒?duì)用戶(hù)的價(jià)值越大，對(duì)主機(jī)廠的價(jià)值就越大?！?br>王政表示，工程機(jī)械行業(yè)將會(huì)進(jìn)入一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展期，但結(jié)構(gòu)性會(huì)有變化。伴隨對(duì)人工的替代加速，小挖市場(chǎng)還會(huì)有增長(zhǎng)?！拔磥?lái)，客戶(hù)的需求會(huì)向電動(dòng)化、多元化等一些新場(chǎng)景發(fā)展，這需要代理商進(jìn)一步發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，發(fā)揮主動(dòng)性，貼近客戶(hù)。三一作為制造商，要給代理商提供充足的子彈，把產(chǎn)品質(zhì)量做得更好，讓代理商在前線為客戶(hù)創(chuàng)造更多價(jià)值?！?br>文武同樣認(rèn)為，工程機(jī)械從高增量、低庫(kù)存走向高庫(kù)存、低增量的時(shí)代，是大概率事件?？蛻?hù)的需求從單一的產(chǎn)品向場(chǎng)景化拓展，也是一個(gè)大趨勢(shì)。市場(chǎng)已從簡(jiǎn)單的“有設(shè)備”向“好設(shè)備”轉(zhuǎn)變，進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的高質(zhì)量發(fā)展階段。新能源、新技術(shù)，包括經(jīng)營(yíng)性租賃，實(shí)際上是競(jìng)爭(zhēng)的新賽道。
“原來(lái)的粗放式管理，已不再適應(yīng)現(xiàn)在的渠道模式。要精益化地管理，專(zhuān)業(yè)、精準(zhǔn)地營(yíng)銷(xiāo)，包括在后市場(chǎng)布局中，培育租賃方面的能力。雖然經(jīng)營(yíng)性租賃目前遇到一些困難，但它是一個(gè)趨勢(shì)，是不確定中的確定性，不做也得做，不做就沒(méi)有未來(lái)。”文武說(shuō)道。
對(duì)于經(jīng)營(yíng)性租賃，廖靜波表示，這一輪行業(yè)周期有它的特殊性，不僅僅是數(shù)量的下滑，也是倒逼代理商把經(jīng)營(yíng)質(zhì)量做高，這是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方向。作為代理商，需要不斷提升自身能力，去剖析我們?cè)谀男┑胤侥軌蛏姘l(fā)展，怎樣去提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，進(jìn)一步強(qiáng)化自身的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。
“技術(shù)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)，工程機(jī)械行業(yè)的一些熱點(diǎn)場(chǎng)景也在不斷變化。我們應(yīng)該思考的是創(chuàng)新什么樣的模式，需要考慮如何適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，最適應(yīng)市場(chǎng)的才能生存?！鼻Ю锺R機(jī)械供應(yīng)鏈股份有限公司董事長(zhǎng)楊義華總結(jié)道，具體來(lái)看，就是要聚焦核心場(chǎng)景、核心產(chǎn)品、核心解決方案；對(duì)人才結(jié)構(gòu)、固定設(shè)備、自身能力進(jìn)行升級(jí)；瞄準(zhǔn)海外市場(chǎng)，及早布局，加快“走出去”的步伐。